Que el comercio electrónico se ha convertido en el canal de venta más importante y con mayor potencial es un hecho. Y todo apunta a que seguirá creciendo en los próximos años.

Según el último informe de Eurostat de diciembre de 2017, un 20% de la cifra de ventas de las empresas europeas proviene de la venta online. Además, este porcentaje ha aumentado cerca de un 10% en los últimos 8 años, y se espera un crecimiento del 14% en los próximos años. En España, alrededor de un 21% de las empresas hacen e-sales, y la cifra sigue subiendo.

Son varios los factores que de alguna manera provocan este auge del comercio electrónico. Entre ellos, el frenético ritmo de vida que llevamos, que hace que el tiempo sea nuestro bien más preciado, o el desarrollo y la alta penetración de las tecnologías de la información en los hogares (en España, algo más de un 83% de los hogares con al menos un miembro entre 16 y 74 años de edad tiene Internet, según la última encuesta del INE).

Viendo estos datos, lo normal es que cualquier empresario se plantee vender sus productos o servicios a través de Internet. Las ventajas parecen obvias: con una inversión moderada, se multiplican las posibilidades de alcanzar a un elevado número de potenciales clientes.

Son varias las empresas que, con un presupuesto muy bajo, empezaron a vender sus productos vía online y se han convertido en auténticos casos de éxito. Como ejemplo, las gafas de sol Hawkers, que en tan solo 4 años de vida ya factura más de 15 millones de euros anuales. También ha habido casos de empresas que tras la crisis estaban al borde del cierre y apostaron por adaptarse a los nuevos tiempos, reduciendo costes y centrando su estrategia comercial en la venta online. Este es el caso de Muebles Lufe, “el IKEA vasco”, que hace algo más de 3 años estaba en concurso de acreedores y hoy en día factura más de 1 millón de euros anuales.

Ahora bien, tomada la decisión de vender por Internet, la siguiente pregunta es cómo hacerlo. Son varios los canales que tenemos a nuestra disposición para ofrecerle al público nuestros productos y/o servicios: a través de nuestro propio e-commerce, a través de alguno de los marketplace más conocidos (como Amazon o E-Bay), insertando anuncios en portales específicos…

No existe una fórmula magistral para lograr el éxito en la venta online, sino que cada caso es único y adoptar una estrategia comercial online u otra depende de muchas variables, como el público objetivo, el tipo de producto que vendamos o de servicio que prestemos o el margen de beneficio con el que contemos. Sin embargo, sí que es conveniente en todos los casos contar con una página web corporativa que nos dé a conocer y que provoque en el usuario la confianza necesaria para decidirse por nosotros.

Cuando hablo con clientes que aún son reacios a penetrar en Internet, les digo que se imaginen yendo de vacaciones a un lugar nuevo en coche, o bien viendo la televisión en el salón de su casa, pensando en qué regalos comprar en las navidades… En el primer caso, los anuncios con grandes carteles a los lados de la carretera son útiles para que sepamos qué hacer en ese sitio durante nuestras vacaciones; en el segundo, los anuncios publicitarios nos dan ideas para tomar decisiones de compra.

Internet funciona igual, es un nuevo canal que debe tener su propia estrategia comercial, que puede ser continuación de la estrategia de ventas ya puesta en marcha por la empresa o ser nueva e independiente. Su potencial es muchísimo mayor que el de cualquier otro canal de venta tradicional: más de 3.750 millones de personas en todo el mundo utiliza Internet, cifra que representa a más del 50% de la población mundial. En Internet hay que estar, y nuestra presencia debe ser atractiva, confiable y estar bien posicionada hacia nuestro mercado objetivo. Así, el éxito es mucho más probable que en cualquier otro escenario de mercado tradicional.

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